فن الاقناع

2017-01-04:

مشاركة المدربة (رزان) فريق (د.مجدي العطار):

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص139):

عملية تحول التفكير:

كيف تغير طريقة تفكير شخص ما؟، إن تغير الفكر عبارة عن عملية مكونة من ثلاث خطوات تعينك على استخدام الاستعارات من أجل طريقة تفكير شخص ما:

الخطوة الأولى: تحديد الاستعارة المنظمة للفرد المستهدف:

إن أسهل طريقة للقيام بذلك هي أن تقابل الشخص الذي تريد أن تؤثر عليه عدة مرات، وتقوم بتدوين العبارات الشائعة التي يستخدمها عند التحدث عن الفكرة التي تريد التأثير عليها.

حاول إذا استطعت خفض عدد الكلمات إلى بيان إستعاري من جملة واحدة، وذلك يطلق علية “الاستعارة المنظمة للفرد المستهدف”.
الخطوة الثانية:

إجراء استعارة جديدة لعمل، كإطار للتغيرات التي تقترحها، فإن الاستعارة الجديدة هي التي تؤدي إلى تحول أساسي في التفكير دون أن يدرك الفرد المستهدف.
الخطوة الثالثة:

مواجهة وإستبدال الاستعارة الموجهة، ينبغي أن تحاول أن تقدم طرق جديدة للتفكر، تتفوق على الطريقة القديمة بشكل واضح.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص142):

فعالية التناظر:
إن القياس يسمح لك بتقديم فكرة جديدة بسرعة عن طريق مقارنتها بشئ مشابه لها وبسيط، فعندما قال بينيامين فرانكلين: (إن الزوار مثل السمك تفحوح رائحتهم في خلال ثلاثة أيام)، أي يقارن المجرد بالملموس.

جنون الصرع: وقد استخدم صحفي في مجلة (إكونومست) القياس؛ ليبرهن الحاجة إلى إصلاح الإفلاس: شبه الشركة التي تتعرض لمأزق مالي ببقرة منغرزة في الطين، وعند رأسها أصحاب الشركة يحاولون إخراجها، وعند ذيلها أصحاب الديون المتنازعون يسحبونها للخلف، ويختبئ تحتها يحتلبونها المحامون والمحاسبون.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص143):

فعالية القصص:
تجعل القصص مثل الاستعارات والتناظرات العرض للشيئ حياً، لذلك نجد أن سقراط وهرميروس استخدموا القصص في تدريس مبادئهم .


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص144):

صوت بلا موسيقى:
رأى صاحب إحدى دور العرض السينمائية أن الفيلم الذي عرضه كان طويلاً للغاية، لذا فقرر حذف الأشياء التي اعتبرها غير مرتبط بالفيلم، وقد كان اسم الفيلم (صوت الموسيقى)، فهل تعرف ماذا فعل؟، إنه حذف جميع الأغاني بالفعل، صدق أو لا تصدق، لقد اختصر (صوت الموسيقى) بحذفه لجميع الأغاني!، تخيل النسخة الجديدة للفيلم.

لقد كان قراراً غريباً، ويتسم بقلة التمييز وبالنسبة لي ولك فهو يبدو قراراً جنونياً للغاية ومتسرع.

لكن عندما تفكر ملياً في هذا الأمر، فهل حذف الأغاني من ذلك العمل الموسيقي، يختلف مثلاً عن الاستغناء عن البحث والتنمية اللذين تحتاج إليهما الشركة وتعطيلها بدين ثقيل بدافع تحسين قيمة المساهم في الشركة؟.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص146):  

الخوف كدافع:

يعتبر الخوف من بين مشاعرنا من أكثر الدوافع الإنسانية قوة، إذ يجعلنا نشتري أشياء عدة منها: أجهزة الإنذار، والتأمين على الحياة، والوسادات الهوائية، وغيرها الكثير.

واستخدم السياسيون في كل مكان الخوف للحصول على الأصوات، ففي فترة الثلاثنيات تعمد هتلر أن يدفع الشعب للشعور بالخوف من خطر الشيوعية والصهيونية من أجل الحصول على تأييد الحزب النازي.

وعلى الرغم من ذلك، فإن اللجوء إلى دافع الخوف لا ينجح دائماً في التأثير، إذ إننا جميعاً شاهدنا الحملات الكبيرة التي تحذرنا من أخطار السجائر أو تعاطي المخدرات وممارسات الرذيلة.

وكذلك قارن اللجوء إلى الخوف الذي يستخدمه أولياء الامور؛ لمحاولتها وقف أبنائهم المراهقين عن التدخين،  لكن قليل منهم يشعر بالخوف أو يهتم بالتهديد الذي يتعقبه طيلة حياته، وقليل منهم يجدون أنه من السهل أن يتبعوا نصيحة أولياء امورهم بأن لا يستجيبوا لأصدقائهم الذين يغروهم بالسجائر، وبما أنه في غاية الصعوبة بالنسبة لمعظم المراهقين أن يقاوموا ضغط رفقائهم، فالنتيجة هي استمرار تمادي المراهق في التدخين رغم أخطاره الحقيقية.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص147):
يعد الخوف من الخسارة من أكثر مشاعر الخوف قوة، حيث اكتشف علماء النفس أننا نبغض الخسارة؛ لذلك يتم تحفيز الأفراد بالتخويف من خسارة شيء ما أكثر من مكافأة الحصول على شيء مساوي في القيمة، حيث إنه من الناحية النفسية يكون الأمر مؤلماً للغاية خسارة 100 دولار أكثر من متعة الفوز بمائة دولار.

وللحظة تخيل أنك بائع تبيع عازل المنازل، فإن أمامك طريقتين للبيع، الطريقة الأولى: هي أن تؤكد للعميل مقدار الخسارة إذا استبقى العازل الحالي غير الكفء الذي لديه، أما الطريقة الثانية: فهي أن تؤكد لعملائك على توفيرهم المال أو كسبة من خلال تركيبهم للعازل في منازلهم.

يعتبر الأسلوب الأول، أكثر إقناعاً، إذ أن هؤلاء الاشخاص الذين تعرضوا للأسلوب الأول في الدراسة، قد اشتروا عددا اكبر من العوازل.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص149):

فعالية الحالة المزاجية:
من السهل عليك أو من الأفضل أن تستغل الجو العاطفي والمنطقي، فإذا كان مستمعك في حالة مزاجية مهيأة لسماع آرائك يمكن أن تؤثر الحالة المزاجية لمستمعك على الكيفية التي سيتلقى بها رسالتك، حيث أفادت الدراسات العديدة أن الحالات المزاجية الإيجابية يصاحبها إقناع أكبر، وعلى العكس فإن الحالات المزاجية السلبية يصاحبها اقناع أقل.

مثال: أثناء قيام مايكل جاكسون بحملة اعلامية لشركة بيبسي بجولة حول العالم في عام 1993، واجه اتهامات بالتحرش الجنسي بالأطفال، وتحت الحصار الإعلامي تراجع جاكسون عن الإستعراضات التي كانت ستقام في تايلاند، مدعياً أنه متأثر بارتفاع نسبة الرطوبة، سريعاً ما استغلت شركة كوكاكولا، المنافسة (الدعاية السلبية)، ونشرت إعلاناً في صحيفة بانكوك، وقد كان الإعلان عبارة عن سؤال وإجابة عليه: هل أنت متأثر بالرطوبة؟، فهناك كوكاكولا!!، وبذلك شمل الإعلان الدعاية التأثير اللذين يرغب فيهما، ولكنه كان مبالغاً فيه، لدرجة أن شركة بيبسي قدمت شكوى بشأنه، إلى أن سحبت شركة كوكاكولا هذا الإعلان.

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص153):
إن الناس يتذكرون معظم المعلومات إذا ما أوجز الشخص النقاط الأساسية إلى نقطتين أو ثلاث.

مهارة تباين الجزأين: يعتبر أبسط وأكثر التقنيات التجزيئية شيوعاً تباين الجزأين؛ وذلك لأن العقل يقوم بتقسيم المعلومات إلى جزأين: القديم الجديد، الصغير الكبير، المشكلة الحل، السبب المسبب، نحن هم، وإن معظم العبارات الخالدة، تستخدم تبيان الجزأين، مثل (أكون أو لا أكون).


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص154):

قاعدة الثلاثات:
ويعتبر ثاني أشهر النماذج التنظيمية قاعدة الثلاثات؛ لأن المعلومات تكون أخاذة جداً إذا ما نظمت في ثلاث مجموعات، وهاك بعض العبارات التاريخية الخالدة المنظمة تنظيماً ثلاثياً: يوليوس قيصر “أتيت، ورأيت، وغزوت “، ابراهام لينكولن “من الشعب، وللشعب، وبالشعب”، والأوامر ذات الثلاث خطوات “جاهز، صوب، أطلق”، وأسس التعليم “القراءة، الكتابة، الحساب”.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص154):

تبسيط الرسالة:
يسيء المتفرجون عامة فهم ما يقرب من (30%) من محتوى ما يشاهدوه، وهذه النسبة مذهلة، وللإبقاء على الرسالة واضحة ومفهومة:

*تجنب المصطلحات الفنية واستخدام الكلمات البسيطة.

*استخدم لغة محددة وواضحة بدلًا من اللغة المجردة الغامضة.

*اجعل كل كلمة ذات مغزى.

*استنتج النتائج، ولا تدع قارئك يخمن ما يجول بخاطرك.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص157):

لتحسين رسالتك:

الآثار الأولية والأخيرة: يوضح بعض الأبحاث أننا نتذكر الجزء الأول والأخير جيداً لأي لقاء، أما المعلومات التي تتوسط ذلك فتنسى على نحو سريع.

الأثر الأول والعدالة: يسمح لمحامي الطرفين، كجزء من المحاكمة أن يلقي بياناً افتتاحياً، ورغم أن البيانات الافتتاحية ليست دليلاً، إلا أن الأبحاث تشير إلى أن المحلفين يتأثرون أيّما تأثير بالبيانات الإفتتاحية، وعادة ما يتخذون قرارهم في وقت مبكر جداً من المحاكمة.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص157):  

أسرد الأخبار السارة أولاً:
إذا تحتم عليك سرد مزيجاً من الأخبار المبهجة والمحزنة، وكنت أنت المتحدث الوحيد، فلتبدأ بإلقاء الأخبار المبهجة أولاً، فافتتاحك بالأخبار السارة أولاً ينتج عنه تغير في المواقف، كما أن الأخبار الحسنة تقرب الجماهير منك، وتجعلهم أكثر وعياً لأي أخبار سيئة تعقبها.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص158):

اختيار الدور والآثار الأولى والأخيرة:
تخيل لبرهة أنك تقوم بعرض عام ومهم، أو تخيل هناك منافساً آخر، وهو مقدم رائع أيضاً، فلو ترك لك الخيار، فهل تتقدم أولًا لكي تخلف انطباعاً، وتستغل مزايا الأثر الأول؟، أو أنك تأخذ الدور الأخير لتقوم بذلك بذكر نقاط تملؤها الحيوية ويمكن تذكرها بسهولة، مستغلاً بذلك الأثر الأخير؟.

تعتمد الإجابة في هذه الحالة على الحالة على الوقت الذي تتخذ الجماهير فيه قرارها، فإذا كانت الجماهير موشكة على اتخاذ قرارها فيكما فور الإنتهاء من الافتتاحية، فلتلعب دورك أخيراً، وتكون كلماتك ماثلة في أذهان المستمعين.

وعلى النقيض من ذلك، فإذا كانت الجماهير ستمضي عدداً من الأيام لاتخاذ قرارها، فإن الآثار الأولية هي التي ستأخذ مجراها.

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص159):  

الإفتتاحيات المثيرة:
عاد ما تكون أبسط الفتتاحيات أشد تأثيراً، وإليك سطور افتتاحية السيد ريتشارد ستيل إلى زوجته حينما كان بعيداً عن وطنه: أشعر بنعاس وإجهاد شديدين، غير أنه ليس بوسعي أن أفكر في إطباق أهدابي حتى أخبرك يا عزيزتي أني زوجك المحب المخلص.

 

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص160):  

قيمة الذروة:
تعتبر الخاتمة هي آخر ما يسمعه الناس، وتكون هذه هي فرضة إنهاء الأمور، فالبداية السيئة تعد نكسة، إلا أن النهاية السيئة عادة ما تشير إلى الفشل.

ويعشق الممثلون السطور الختامية؛ لأنهم يغادرون المسرح بعد إحداث ضجة.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص164):

أهمية الأمثلة:

الأمثلة كأدلة تعمل على تحويل التعميم المبهم والمجردات إلى دليل محدد.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص165):  

تكرار الرسالة:
من الأمور المذهلة: أن عدداً غفيراً من الناس يتخلون عن محاولة الإقناع إذا لم ينجحوا للمرة الأولى، بيد أن رجال الإعلانات يرون أن الإصغاء لأي إعلان ثلاث مرات خليق بالقيام بمهمة الاعلان، ويزعم منظم الاعلانات “هربرت كروجمان” أن العرض الأول يوجد الاهتمام، والثاني يحث على التفكير في الرسالة، أما الثالث فيعمل كمذكر.

ما هي الفترة التي يجب أن توجه فيها رسالاتك؟، توضح الأبحاث التي أجريت على الإعلانات أن العرض خمس مرات لإعلان موزع في كل يوم مرة، أفضل من عرضه خمس مرات في اليوم نفسه.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص166):

استراتيجيات الجدال:

التصدي للهجوم: إياك إن تتغافل عن هجمات خصومك؛ ذلك أنك ما لم تدحض الهجوم حملت الناس على تصديق مزاعم خصمك.

حصن نفسك ضد الهجمات: اكتشف أطباء العصور القديمة أنه بحقن جرعة مخففة من جراثيم أي مرض في مريض، يكون بإمكانهم تحصين المريض ضد الهجمات التالية للفيروسات المصعدة للمرض.

وهناك مبدأ مشابه ينطبق على الاقناع؛ ذلك أن المقنعين يحصنون أنفسهم ضد الهجمات بتحذير مستمعيهم من الهجوم الذي يوشك الخصم أن يشنه، ويتضمن هذا عامة توقع ما قد يقوله الخصم.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص168):

استراتيجيات التنظيم:
التقديمات المقنعة: هناك عدد من الطرق لتنظيم تقديم مقنع.

وإليك أربع طرق مفيدة للتنظيم:

(1): حل المشكلة: يعد اختلاف إحدى المشاكل وإيجاد حل لها من خلال التقديم أحد طرق التنظيم الأساسية لإعداد خطاب مقنع.

وإذا كنت تتعامل مع جهور يتسم باللامبالاة، أو يبدو أن مستمعيك لا يعون وجود مشكلة، فسوف تسير طريقة حل المشكلة على نحو حسن.

(2): الدحض: وهي الطريقة الثانية لاقناع المستمعين إليك، فهي تفنيد وجهات نظر غريمك، بإبطال أدلته ودحض مزاعمه.

(3): السبب والمؤثر: إذا ما رغبت في التأكيد على الأسباب، يجب عليك أن تناقش الآثار أولاً، ثم تعقبها بفحص للأسباب.

وعلى النقيض من ذلك، فإذا كنت تود أن تسلط الأضواء على الآثار المترتبه على الموقف، فإن عليك أن تقدم المشكلة كموضوعك الرئيسي، ثم تسهب في الحديث عن آثارها.

(4): سلسلة التحفيز: مكونة من خمس حلقات، وهي الانتباه والحاجة والاقتناع والتصور والعمل، وقد طور هذه الحلقات (آلان موترو) على أساس الطريقة التي نفكر بها حينما يقنعنا الآخرون:

أ): الانتباه: يجب عليك أولًا أن تستلفت انتباه مستمعيك، وهناك عشرات من الطرق. ب): الحاجة: لا بد أن يشعر مستمعوك أنهم يفتقرون إلى شيء ما، وهنا يتعين عليك أن تقنعهم بأن موضوعك أو قضيتك تمسهم بصورة مباشرة. ج): الاقناع: بعد اختلاقك للحاجة، يتعين عليك أن توضح الكيفية التي تخطط بها من أجل مستمعيك، د): التصور: تنحصر مهمتك الآن في رسم صورة توضح فيها كيف يكون المستقبل مشرقاً، إذا ما تبنى مستمعوك الحل الذي لديك، كما يكون بمقدورك أيضاً أن ترسم صورة سلبية، وأن تطلع مستمعيك على البشاعة التي سيكون عليها المستقبل إن لم يتبنوا الحل الذي لديك، ه): العمل أخيراً: أخبر مستمعيك ما هو العمل المحدد الذي تود أن يفعلوه.

 

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص170):

استخدام الإحصائيات في التأثير:
إننا لا نقدر أن نتغافل عن الحقيقة، وهي أن الإحصائيات عادة يتم تقديمها على أنها أفضل الأدلة قوة.

استخدام المصادر الموثوق بها: يقول الإحصائيون: أن الأرقام لا تكذب، بل الأشخاص هم يكذبون، يجب عليك أن تجعل إحصائيتك تتمتع بمصداقية؛ بنقلك عن المصادر ذات السمعة الطيبة أو الرسمية أو غير المنحازة، إذ إن المشككين يعلمون أن الأرقام يمكن استخدامها لدعم أي دليل.

لكن عليك أن تقيم مصادرك، وأن تعرف مصادرك، وأن تعرف كيف تم جمع هذه الاحصاءيات!.

 

(فن الاقناع، هاري ميلز، ص171):

تفسير الإحصائيات بدقة:
يتأثر الناس عادة بالاحصائيات التي تبدو مؤثراً قوياً، رغم أنها تكون قد حرفت من خلال الاختيار، لتتخيل أنك أكملت لتوك استطلاع رأي عن رضاء العملاء بعملك، وأن الأرقام جاءت كالتالي:

(مستاء جداً 12%، مستاء إلى حد ما 28%، مقتنع 30%، مقتنع جداً 14%، مقتنع تماماً 16%).

حيننئذ يمكن أن تزعم أن 60% من عملائك يعتمدون أنك تقوم بوظيفة جيدة أو أفضل، كما يمكنك أيضا أن تدعي أن 70% من عملائك يعتقدون أن شركتك تتراوح بين الكفاءة أو اقل؛ وسيكون كلا التأويلين صحيحاً.

ومن المفيد استخدام النسبة المئوية، فمثلاً: لو زعمت إحدى الشركات أن 30% من عملائها حاصلون على درجة الدكتوراه، يكون أكثر تأثيراً مما لو علمت أن هذه الشركة بها ثلاثة دكاترة فقط.


(فن الاقناع، هاري ميلز، ص175):

اجعل أرقامك مفهومة وسهلة للتذكر:
إذا وددت أن يدرك شخص ما ضخامة الرقم، فتعين عليك أن تضعه في سياقه، وأن تجعله ذا مغزى.

فإذا ما أردت أن تصور ضخامة (1ترليون) يمكنك القول: إذا كنت ستعد أوراقًا من النقود عددها ترليون، وكان عد الدولار الواحد يستغرق ثانية واحدة، وكنت تواصل العدد 24ساعة في اليوم، فسوف تحتاج  32 سنة حتى تكملها.

ثم الناس تذكر الرقم (3مليون) أكثر سهولة من تذكر الرقم (3168758)، والأمر كذلك بالنسبة للنسب المئوية، حيث يمكن تذكرها إذا كانت صحيحة، نحو 30%، أكثر من 31،69%، كما أن حوالي الثلث أكثر سهولة للتذكر.

دمتم سالمين

فريق د. مجدي العطار

2 responses on "فن الاقناع"

  1. جزاكم الله خيرا. .
    راقتني نقطة التأثير من خلال القصص😊

  2. وفاء حمدان04/01/2017 at 16:55رد

    👍

Leave a Message

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.

جميع الحقوق محفوظة  © فريق د. مجدي العطار2017- 2020